战疫期间营销攻守道——客户右哪我在哪

项目简介

2020年新春之际，新型冠状病毒肺炎疫情席卷全国。在举国上下众志成城共同抗击疫情之际，开锐管理咨询公司迅速自发组建团队，成立“开锐疫情公益项目《2020中小企业自救指南》“项目，旨在帮助中小企业挺过危机，在逆境中蓄力，为未来发展开拓空间。

本次公益项目主题涵盖疫情下宏观环境影响、细分产业的危与机、企业家修行和抗战危机微观操作，分4期连载，将持续更新，最新干货请关注公众号“开锐研究中心”。

疫情使出门的人流骤降，线下渠道失去广告价值。其中受影响最大的显然是那些原本依靠线下广告投放、实体店的服务和体验营销来做推广的企业。苹果暂时关闭了直营店，小米和黑鲨想要推出性能升级的新一代手机，也只能取消新品发布会改为线上发布。关闭售楼处的房地产企业同样着急，他们纷纷开启了“线上售楼处”，利用VR技术快速搭建立体化展示平台。营销不能停，转向线上是大势所趋。

许多大企业将广告重点从产品转移到品牌形象，公共捐赠、免费开放产品供大众使用等等义举在社交媒体中大量被传播和讨论，无疑对形塑企业形象和提高粉丝忠诚度都极有帮助。但是对于那些过去未曾以线上营销为主要获客手段的中小企业而言，却必须思考如何在这个资金紧张的时期，把营销预算花得更高效。

1.     广告投放

SEO和SEM大家已经并不陌生，前者帮助产品提高在搜索引擎自然搜索结果下的排序，增加能见度；后者则通过购买竞价广告，让用户在阅读各种信息流的间隙看见广告，电商平台往往在大家搜索产品信息的时候使用此种手法增加曝光度。ASO和ASM的逻辑类似，只是产品换成了App软件。SMO则在近年变得更加流行，通过自运营社交媒体或第三方的社交媒体号植入推广内容，对连接和凝聚潜在用户都具有显著效果，往往能够低成本快速获客。

2.     异业合作

3.     老带新

4.     优惠权益

5.     用户触达（利用已取得的客户信息）

6.     内容营销

此处的内容营销和利用社交媒体做内容运营的区别在于，不需要自建平台，而是先通过创造对目标用户有价值的内容，吸引用户阅读完你提供的内容，并且开始不断在网络中探索更多你的信息，其中自然将包括你所提供的产品或服务。提供能解决问题的有价值内容，并成为用户的信赖和追逐对象后获客速度将非常快。

此类内容营销的5个方法，包括提供足够专业的文章给内容服务机构（例如艾瑞咨询、企业智库等等）、制作电子书、公众演讲、媒体采访和向专业媒体投稿等等。后三种方法对普通创业者或许是挑战，但随着公司能力的不断壮大，仍然值得一试

三、从营销的本质出发，用户思维和流量思维并重，才能最大化线上营销的价值

企业并不缺少线上营销工具，但是自2016年以来，随着流量红利极速下降，线上获客的成本越来越高，流量采购的性价比难以优化，线上营销的整体效率也在不断下降。

根据第三方平台的估计，单店的社交媒体运营，以每年2名运营人员计，总成本是70万/每年，能产生10950的阅读人数，547条线索（指潜在客户）量，每条线索成本1279元。假如企业自己搭建平台和负责内容运营，成本降至每年22万，每条线索成本为2200元。代价非常高昂，也远高于网络目前平均获客240元/条和高端品牌270元/每条的平均单价。

随着采用线上营销的竞争者越来越多，获客成本也会越来越高，要保持疫情期间的营销不落人后又应该怎么做？突破流量困局，提高营销性价比的方法，是兼顾用户思维和流量思维并重去考虑营销策略。传统的流量思维关注媒体曝光度、触达率和传播路径，能快速获客，但缺乏沉淀用户的能力。最后所有竞争者都在追求流量最大化，竞争的却是同一群用户，反而造成后续转化率未见提高，获客成本却逐年增高的现象。