活下去是最重要的 – 疫情之下保住企业现金流的5个方针

本次公益项目主题涵盖疫情下宏观环境影响、细分产业的危与机、企业家修行和抗战危机微观操作，分4期连载，将持续更新，最新干货请关注公众号“开锐研究中心”。

全国各地复工时间都延长，生产停摆、需求减少但工资房租照发，许多中小企业处在生死之间。一份调查995家中小企业受武汉新型冠状病毒感染肺炎疫情影响的情况及诉求的问卷显示，29.58%的企业2020年营业收入下降幅度超过50%，58.05%的企业下降20%以上。同时，85.01%的企业维持不了3个月生存。企业求活的根本是保障经营现金流不断，只要现金流不断，一时的亏损也死不了。应该如何保住现金流维持企业的生命线？以下是我们梳理的5个方针。

1.      压缩成本很重要，但裁员可以是最后一招

钱多的时候可以为了发展不顾一切，现在则要尽可能削减管理费用和开支，省着花钱。假如短期不能开工，且预估一段时间内没有重大利好，企业最大的固定支出是工资，也许很多企业会选择裁员。但无论大规模裁员还是简单裁员都极端打击士气，危机后的再招聘成本也很高。

考虑削减成本之前，企业更最应该做的是什么？彭剑锋教授给出了几条重要建议：一是认真审视疫情对企业现实业务的影响程度，预估疫情持续时限将给公司带来的困难程度，尤其对公司收入及现金流的影响要做出预判及预案；二是顺应天时，调整投资策略，重新评估已不具备快速发展条件的长期投资项目，必要时暂停长期投资项目支出；三，筹划剥离可变现的非核心资产。该熬的熬，该扛的扛，把非核心资产变现，务必保住主业。

假如企业确实承受人力成本，与员工坦诚沟通，形成谅解，商讨延期支出的可能和预案，对于因疫情而遇到生活困难的员工，给予最大的关怀和帮助，相信愿意同舟共济者不在少数。若现金流实在过于吃紧，也可以尝试使用未来的钱，给出股权激励的方案，让员工参与未来的利润分享。华为就曾通过“高管带头全员降薪”来渡过危机。将未能以现金支付的那部分薪酬，以公司的期权或虚拟股权折抵，一方面让公司暂度危机，一方面要在公司的不断发展中保障对核心人才的激励。

2.      保持现有承诺的现金流入不中止，拓宽融资渠道注入新资金

保持现有资金的不断流：与金融机构确保贷款不抽贷、断贷和停贷；尽快与出租方、银行、政府形成谅解，在控薪、减租、减息、减税等方面形成支持与谅解；积极关注政策和金融层面对中小企业的支持和利好消息。

其次，要想资金不断，甚至引入新资金，还可以拓宽融资模式和渠道。危机中的行业和企业和金融机构可以协商创新金融工具。历史上出现经济的重大危机往往会出现金融创新，例如零息票、高收益债券、优先股，都是为了匹配企业经营恢复的现金流期限结构而诞生的。此外，如果中小企业手里有好的项目，老板要舍得释放股权，尽可能引进资金。

3.      现金流来自最有价值的客户、最忠诚的客户

危机关头往往没有那么多拓客机会，维系老客户是重中之重。但疫情同样会产生很多新需求，此次远程办公软件的爆发式增长就是一例。守住老客户，积极挖掘最有潜力和最有价值的新客户，攻守兼备，努力保证经营性现金不滑坡甚至增长。

要挖掘有价格弹性的客户群，考虑差异化定价的策略。对于具有独特优势、市场地位或者影响力且消费者十分愿意购买的品牌产品，维持价格稳定，此时降价反而伤害品牌；而极度红海和价格敏感的产品，主动降价、预先降价，吸引预算降低的消费者，回笼资金才是第一要务。

4. 客户是公司的收入源头，一切以客户价值为核心开展经营管理活动

（1）组织模式上进行变革和调整，打造客户化的组织，降低决策中心，全员围绕市场和客户展开工作。

（2）以客户为中心优化业务流程，减少审批环节，权利下放，责任下沉，激发一线人才创造价值的活力。

（3）剔除一切不创造价值的环节和行为，让所有人才都成为价值创造者。

5. 别忘记稳定客户、供应链和外部合作伙伴的信心

（1）珍惜已有的订单，盯住能赚钱的业务；已有订单中假如有海外订单，想方设法克服困难完成。

（2）针对短期内无法恢复生产带来的履约风险和客户关系风险制定解决方案。

（3）中小企业依附于大企业，除了面向员工的坦诚沟通，也要积极建立与客户和供应商的沟通机制，形成标准的沟通文本，及时与客户进行远程交流。也可以加强与行业老大及大客户的沟通，巩固客户和供应商的信心，证明自己是可靠的战略合作伙伴。

疫情之中，不确定性和持续变化的环境成为企业的经营背景，没人能够仰赖精准的预测行动，通过不断验证、调整自己，发展出强韧的应变能力，企业一定能度过危机，而变化之中总有不变的是企业在深耕客户价值、珍视和激励人才、提升组织生命力上的持续投入。

参考资料来源：

1.盒饭财经《复工之后怎样在疫情中活下去？我们整理了这25个方案》

2.中欧商业评论《清华、北大联合调研995家中小企业，如何穿越3个月的生死火线》

3.未来城不落《停业还是开店？他在这道选择题前徘徊》

4.北极光创投《穿越生死线：危机之下，如何看待企业的现金流》

5.易参《疫情之下现金流紧缺，如何最低成本保住团队？》

6.彭剑锋《经济下行，企业的“12字”活命方针》